УТП — что это такое и зачем он нужен?

УТП - что это такое и зачем оно нужно_ Инфобизнес

Добрый день, дорогие читатели блога.

В очередной раз сегодня обсудим маркетинговые нюансы.

Как специалисты рекламы привлекают аудиторию, на какие товары создается уникальное торговое предложение (УТП) и зачем оно нужно.

УТП (от англ.unique selling point) — идея американского маркетолога Россера Ривза, автора книги Реализм в рекламе, где УТП представлено как целая концепция и стратегия привлечения внимания аудитории. По мнению Ривза, маркетолог должен уметь рассказывать о товаре так, чтобы покупатель посмотрел на него с новой стороны, о которой не думают глядя на товары рекламируемой категории.

утп

Что такое УТП?

УТП — это постоянное сообщение, которое является уникальной фишкой компании. Действительно, вы вряд ли встретите два похожих уникальных торговых предложения, даже у брендов, выпускающих похожий продукт или конкурирующих в одной сфере.

УТП может подчеркивать самую низкую стоимость, высочайшее качество, наибольший опыт, первость продукта в своем классе или другими чертами, опять же, отличающими ваш товар от похожих на рынке. Часто можно увидеть такие слова, как «наибольший‎», «‎наилучший», «‎единственный‎», «‎только у нас‎» и тд. Успешное УТП должно четко сообщать выгоду и быть убедительным, чтобы привлекать новых клиентов.

Коротко о том, что Ривз говорит об УТП:

  • Необычная для потребителя информация вызывает удивление и хорошо запоминается.
  • УТП заставляет потребителя пересмотреть взгляды не только на товар, но и на товарную категорию в целом.
  • Есть истинные и ложные УТП.

Подробнее раскрою эти пункты для вас позже.

Разберем разницу между схожими маркетинговыми понятиями, чтобы подробнее разобраться в том, что такое УТП. Чаще всего его путают с такими терминами, как «‎позиционирование‎» и «‎оффер‎». Итак, офферэто выгодное коммерческое предложение, которое ограничено по времени, например, скидки, акции или бонусы от покупки в виде какой-то вещи в подарок. Тогда как УТП — это неменяющийся спутник вашей рекламы и одна из основных характеристик компании.

Позиционированиеемкое понятие. Это постоянная характеристика компании, отвечающая на вопрос — о чем эта компания? Примеры позиционирования;  Volvo — безопасный автомобиль, Coca Cola — самая новогодняя газировка. Эти фразы часто произносят в рекламах и пишут на сайтах компании под логотипом или названием. Тогда как УТП — это не просто характеристика, а указание отличительных особенностей бизнеса, дополняющих позиционирование. Например, Салон красоты для всей семьи (позиционирование) с детской комнатой и няней (УТП).

Зачем нужно УТП?

УТП всегда называют — ключом к эффективным продажам, стоит лишь определить по какой причине ваши клиенты покупают ваш товар, важно понимать, что это не всегда самая низкая стоимость. Итак, зачем нужно УТП и чем оно может быть полезно:

  • Конечно, это выделение вас на фоне других компаний, благодаря ценностям, которые вы предлагаете или проблеме, которую вы решаете своей услугой.
  • Если все продукты кажутся одинаковыми, у потенциальных потребителей не будет четкого представление об отличии между вашим товаром и товаром конкурентов. Ваше УТП поможет им различить разнообразие доступных вариантов выбора.
  • УТП также может играть важную роль внутри компании, поскольку задает мотивацию и напоминает о поставленной задаче, позволяя видеть очевидные ключевые конкурентные отличия.
  • Ваше УТП является вашим ключевым отличием и причиной, по которой ваши клиенты будут покупать у вас, а также важной частью вашей маркетинговой стратегии по привлечению новых клиентов.\

Зачем нужно УТП?

Виды УТП

Каждый тип предложения ориентирован на разные ценности и то, что волнует клиентов. Ваша аудитория должна определять на каком предложении вам сосредоточиться. Итак, предлагаю разделить УТП на три самых важных вида и поговорить о них.

  1. Продукты. Акцент ставится на том, какой продукт вы поставляется и почему он превосходит то, что предлагают конкуренты. Например, компания, торгующая редким подержанным антикваром, может выделиться за счет уникальных продуктов, которые нельзя найти где либо еще. Целевое значение: качество.
  2. Цены. Стоимость играет роль в каждом решении о покупке, но часто она играет роль основного аргумента в сравнении с конкурентами. Целевое значение: доступность.
  3. Поддержка. Некоторые покупатели ищут спокойствия и надежности, приобретая товар. К ним относятся: правила возврата, линия технической поддержки. Предложение основанное на поддержке дает клиенту полную уверенность в том, чтобы не случилось, о нем позаботятся и помогут с решением проблем или возникших вопросов. Целевая ценность: социальные связи.

Как создать УТП

Процесс определения уникального торгового предложения зависит от состояния бизнеса. Маркетинговая работа требует много осознанности и творчества, но важно помнить, что ключом к созданию УТП является ваша целевая аудитория. Если ваш бизнес только начинает развиваться и у вас нет как таковой статистики, то УТП позволит привлечь тех людей, которые будут поддерживать ваши ценности, а не конкурентов, если ваш бизнес уже процветает и вы задумались о создании УТП, то стоит обратиться к отзывам в первую очередь и провести маркетинговый анализ:

 

Подготовка к созданию

Первое с чего стоит начать, это изучение основных пунктов, способствующих выявлению основных направлений компании:

  1. Компания и продукт. Понимание ключевых процессов компании и ключевых характеристик продукта.
  2. Целевая аудитория. Важно понимать, какие основные потребности покупателя удовлетворяет ваш продукт. Для этого многие компании в своих социальных сетях могут устраивать опросы, либо регулярно просматривать комментарии к постам и отзывы на сайте компании.
  3. Конкуренты. Изучите рынок похожих товаров, узнайте на что делают ставку ваши конкуренты и проведите анализ своего продукта по такому же принципу.

В результате вышесказанного у вас может получиться неплохой список, описывающий ваш продукт, ваших покупателей и несколько черновых вариантов УТП. Для конкретизации и понимания в каком направлении двигаться дальше предлагаю рассмотреть формулировки универсальных торговых предложений:

Как сформулировать УТП

Формулы это лишь шаблон, он нацелен не обязывать, а подсказывать вам, какой скелет или форму выбрать для будущего УТП:

  1. Продукт+выгода. Аптека низких цен.
  2. Продукт+страх. Крупы без глютена.
  3. Продукт+ эмоция. Мороженое, вкусное как в детстве.
  4. Продукт+гарантия. Доставка горячего за 15 минут.
  5. Продукт+особенности ЦА. Одежда для пышных людей.
  6. Продукт=указание превосходства. №1 в России.

На самом деле формулировок великое множество, они могут быть комбинированными или мульти комбинированными, все зависит от вашей фантазии и готовности выполнять обещания перед своими потребителями.

Примеры УТП в бизнесе

Напоследок, предлагаю посмотреть примеры существующих УТП разных компаний, может некоторые из них у вас постоянно перед глазами и вы убедитесь в важности маркетинговых особенностей на рынке продаж.

Яндекс.Лавка в представлении не нуждается:

Примеры УТП в бизнесе

Быстрая доставка продуктов — сильная отличительная особенность сервиса Яндекс в сравнении с другими компаниями, поэтому эта фраза выбрана, как УТП.

Duolingo-сервис по изучению иностранных языков:

Примеры УТП в бизнесе

Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда — действительно очень актуальное в наши дни предложение. Поэтому у duolingo достаточно большая аудитория, благодаря отличительным особенностям компании.

Сеть пиццерий Domino’s Pizza:

Примеры УТП в бизнесе

Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно — смелое УТП для пиццерии, несомненно привлекающие большое количество людей.

Заключение

Сегодня мы с вами обсудили, что такое УТП, поговорили о его создании и наглядно на примерах увидели, как работает хороший маркетинг. Итак, уникальное торговое предложение — это говорящая фраза о компании, подчеркивающая вашу уникальность перед конкурентами на рынке. К его составлению важно подходить осознанно, чтобы привлечь достаточно целевой аудитории и смочь выполнять те условия, которые вы ставите себе перед покупателем, будь то быстрая доставка по городу или исключительное качество товара.

Надеюсь, моя статья была вам полезна, а у меня на сегодня все.

Какие УТП встречаются вам чаще всего?

До скорых встреч на страницах блога.

 

Алина Алтарцева
Оцените автора
Блог Iprodvinem.com | Удаленная работа и заработок денег в интернете
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: